En qualsevol procés d’internacionalització empresarial, les vendes no es generen automàticament gràcies a la tecnologia. El factor humà continua sent indispensable per analitzar mercats, identificar clients, preparar una oferta, negociar condicions comercials i garantir el lliurament del producte o la prestació del servei.
En aquest context, la figura de l’Export Manager té un paper essencial dins l’estratègia d’internacionalització d’una empresa. La seva funció no es limita a aconseguir i gestionar comandes d’exportació, sinó que inclou el desenvolupament i la consolidació del negoci internacional.
Què és un Export Manager?
L’Export Manager és el professional responsable de planificar, desenvolupar, executar i controlar l’activitat comercial internacional d’una empresa. Se situa entre l’estratègia empresarial i l’execució comercial i, per tant, no hauria de ser considerat simplement com un venedor internacional.
Aquest perfil s’integra habitualment dins del departament internacional i pot dependre de la direcció internacional, comercial o de la gerència, segons l’organització de cada empresa. No és una figura exclusiva de les grans empreses: moltes pimes també disposen d’un o més Export Manager, sovint compartint aquesta funció amb altres rols.
Quines funcions desenvolupa?
Les funcions poden variar segons la dimensió de l’empresa, el sector i el grau d’internacionalització, però es poden agrupar en cinc grans àrees.
Estratègia internacional. Participa en la definició de l’estratègia internacional, des del diagnòstic del potencial exportador i l’anàlisi dels productes amb major potencial fins a la selecció i priorització de mercats, les formes d’entrada i els canals de comercialització.
Desenvolupament comercial. Identifica clients, busca distribuïdors i agents, localitza socis locals, fa prospecció comercial, segueix ofertes i oportunitats, tanca operacions i participa en visites comercials, fires i missions empresarials.
Gestió dels canals internacionals. En els casos en què l’empresa treballa amb distribuïdors, importadors o socis locals, la selecció i la relació amb aquests intermediaris constitueixen una part important de la seva activitat.
Coordinació interna. La internacionalització afecta diferents àrees de l’empresa. Per això, l’Export Manager ha de coordinar-se amb direcció, producció, compres i logística, finances, màrqueting, servei tècnic, qualitat o l’àrea jurídica.
Control i seguiment. L’activitat internacional ha d’estar basada en dades i indicadors, com la facturació internacional, el percentatge d’exportació, el marge per mercat, els nous clients, els leads o la concentració de les vendes per país.
Quin perfil necessita?
L’Export Manager és un perfil especialment transversal que ha de combinar competències comercials, coneixements tècnics i coneixements de comerç exterior. També necessita un coneixement ampli dels productes i serveis de l’empresa, ja que actua com a ambaixador de l’organització a l’exterior.
Entre les competències destacades hi ha la formació específica del sector, els coneixements de comerç internacional, els idiomes i coneixements culturals, les competències comercials i de negociació, la capacitat d’anàlisi i estratègia i les competències personals.
A aquestes competències s’hi afegeix la dimensió digital. L’Export Manager ha de saber utilitzar eines com els CRM, les eines d’anàlisi de mercats, les bases de dades, les plataformes B2B, les eines de Business Intelligence, LinkedIn i les xarxes socials i, cada vegada més, solucions d’intel·ligència artificial.
Export Manager intern o extern?
La incorporació d’un Export Manager intern pot tenir sentit quan l’activitat internacional té una dimensió suficient per justificar una dedicació continuada. Entre els seus avantatges hi ha el coneixement profund de l’empresa, la integració amb la resta de departaments, la disponibilitat i un major control sobre l’activitat.
Tanmateix, per a moltes pimes, assumir un perfil sènior amb experiència internacional, coneixements del sector, idiomes i contactes als mercats objectiu pot representar un cost fix elevat.
En aquests casos, una alternativa és l’Export Manager extern: un professional o una empresa consultora especialitzada que assumeix totalment o parcialment les funcions d’internacionalització sense formar part de la plantilla.
Aquest model permet accedir a coneixement, metodologia i experiència internacional sense assumir inicialment el cost i el risc associats a la incorporació d’un perfil a temps complet. També pot ser una opció per a empreses que ja disposen d’un departament internacional i volen desenvolupar temporalment determinats mercats o projectes.
L’Export Manager extern, però, no és un agent comercial, ja que pot assumir una responsabilitat més àmplia com a consultor i assessor extern de l’empresa.
Errors que cal evitar
La internacionalització requereix estratègia, recursos, coneixement i continuïtat. Entre els errors que poden condicionar la feina de l’Export Manager hi ha:
- Vendre a tot arreu i sense criteri: no tots els mercats són adequats per a tots els productes.
- Pensar que el producte es vendrà sol: un bon producte no garanteix una bona entrada internacional.
- Considerar que la facturació és l’únic indicador: també cal tenir en compte el marge, el cost comercial i la recurrència.
- Aplicar el mateix preu a tots els mercats: els costos logístics, aranzels, canals, competència i posicionament poden modificar el preu final.
- Esperar resultats immediats després d’un viatge comercial: la internacionalització és un procés de mig i llarg termini.
- Fer una rotació excessiva de l’Export Manager: els canvis constants dificulten la consolidació de les relacions internacionals.
- No donar suport a l’Export Manager: cal mantenir una bona comunicació entre l’empresa i el professional que desenvolupa la seva activitat a l’exterior.
Una funció clau per consolidar el negoci internacional
La internacionalització no consisteix simplement a vendre fora del mercat domèstic. És un procés empresarial que requereix una estratègia definida, recursos, coneixement i continuïtat.
En aquest procés, l’Export Manager exerceix una funció essencial per convertir les oportunitats dels mercats internacionals en una activitat comercial planificada, rendible i sostenible.
Per a les empreses amb una activitat internacional consolidada, un Export Manager intern pot contribuir a construir una estructura internacional permanent. Per a moltes pimes que es troben en una fase inicial o intermèdia, la figura externa pot constituir una alternativa per accedir a coneixement i experiència especialitzada i avançar progressivament cap a la professionalització de la funció internacional.
Des del Club d’Internacionalització de Cecot es vol animar, ajudar i assessorar les empreses i els seus Export Managers sobre les eines més adequades per desenvolupar negoci internacional en funció de les seves necessitats.
Club Internacionalizació
El Club d’Internacionalització és l’espai especialitzat en tot allò relacionat amb el desenvolupament de nous mercats, la gestió de les operacions d’importació i exportació, l’adequació a l’operativa global, el compliment de les normatives o l’establiment d’aliances estratègiques internacionals.
Disposar d’una estratègia d’internacionalització sòlida i un profund coneixement dels mercats és fonamental per a identificar noves oportunitats i garantir una expansió sostenible en un escenari global i multilateral.
Entra a formar part del Club i participa en aquest espai de relació i debat entre professionals!
