Per experiència, moltes empreses plantegen externalitzar la concertació de reunions. Sovint, aquest model només és una solució temporal. Les ràtios de conversió milloren quan és el mateix comercial qui prospecta, concertar i ven, perquè les entrevistes tenen més intenció i compromís.
Però hi ha casos d’èxit: una empresa ha aconseguit alinear concertadors i comercials gràcies a incentius compartits vinculats a la venda, formació i comunicació constant. El resultat? Col·laboració fluida, reunions de qualitat i objectiu comú: vendre.
Segons Aaron Ross i el seu mètode Predictable Revenue, per triomfar amb aquest model cal:
- Distingir rols clars: SDR, Account Executives i Customer Success.
- Donar formació i criteris als concertadors.
- Vincular incentius al resultat final, no només a l’activitat.
- Mantenir comunicació i feedback constant entre equips.
- Garantir que el client percebi professionalitat i coherència.
Quan s’aplica correctament, l’especialització de rols no només funciona, sinó que pot superar el model tradicional, augmentant resultats i satisfacció de clients i comercials.
Llegeix l’article complet al VIA Empresa aquí.
