Com a consultora de vendes, sovint escolto: “No ho havia vist així”. Això em fa pensar: si puc fer replantejar una idea com a consultora, per què és tan complicat fer-ho com a venedora?
L’impacte real arriba quan ajudem el client a veure la seva pròpia situació des d’una nova perspectiva. En lloc de limitar-nos a agradar, què passaria si desafiéssim constructivament el client, qüestionant processos i proposant noves opcions? Això és precisament el que identifica l’estudi The Challenger Sale de Matthew Dixon i Brent Adamson: el perfil més efectiu en vendes complexes és el del venedor desafiant.
Els venedors desafiants treballen a partir de tres conductes clau:
- Ensenyar: aporten idees valuoses i fan pensar el client, més enllà de vendre la solució.
- Adaptar-se: personalitzen el missatge segons el context, el sector i el rol del client.
- Controlar: lideren la conversa, afronten temes difícils i posen límits quan cal, mantenint compromisos clars.
La clau: deixar de buscar només agradar i començar a generar reflexió i valor. En un món saturat de missatges comercials, el repte no és convèncer… és fer pensar al client.
Accedeix a l’article complet al VIA Empresa aquí.
