El nou consumidor

El nou consumidor

Vendes

Mónica Mendoza, assessora en vendes de la patronal Cecot

"Al nou consumidor li agrada donar la seva opinió i mostrar els seus gustos"

20/04/15 · El consumidor del 2015 és un consumidor que ha vist i consumit en la cultura low-cost, de manera que


El consumidor del 2015 és un consumidor que ha vist i consumit en la cultura low-cost, de manera que ha après que pot menjar bé i vestir bé amb menys pressupost. Abans el producte barat s'associava a baixa qualitat, ara no té directament o no té sempre aquesta associació. Portals de compra col·lectiva tals com: Groupalia, Groupon, Offerum, Réstalo, entre molts altres han reforçat aquesta imatge.

L’actual és un consumidor que moltes vegades ja sap el que vol, i sense moure's del sofà de casa, a través d'Internet i en poc temps, ha comparat tarifes, preus i característiques del teu producte o servei, respecte al del competidor. En moltes ocasions, fins i tot sap més que el mateix venedor d'aquella referència concreta per la qual ha mostrat interès. I no només pot arribar a saber més, sinó que aquest usuari li diu al venedor que el mateix producte que ell li està venent ell l'ha trobat en un portal d'internet a 800 km. de distància un 20% més econòmic (i el mateix!, no un altre amb menys característiques).

El consumidor actual és un usuari multidispositiu, pot mirar al mòbil una oferta, comprar-la per Internet i després opinar sobre què li ha semblat en un fòrum. Li agrada donar la seva opinió i mostrar els seus gustos, està intoxicat d'informació i no llegeix, sinó que escaneja, i li agrada la personalització de l'oferta. Dedica més temps a comparar productes i preu.

Sobretot la gent més gran tornen a llegir les etiquetes del producte, el què pesa, els preus per unitat... i si el consumidor s'adona que alguna marca ha volgut colar com a oferta o descompte alguna comunicació que no és certa (per exemple el típic: "el segon, a meitat de preu", i quan compares preus aquesta rebaixa te l'han sumat en el preu del producte inicial), no dubta en fer una foto, pujar-la al Twitter i al Facebook i dir a tothom que aquella marca enganya, adjuntant la corresponent fotografia "prova del delicte".

Aquest usuari paga per productes que li simplifiquin la vida, té més cultura de consum col·laboratiu i de compartir (compartir productes, experiències, la casa, el cotxe...etc.), i de consumir en empreses que prediquin amb la Responsabilitat Social Empresarial. Com és un consumidor intel·ligent no val que l'empresa ho posi en la seva web, sinó que s'ho ha de creure, sap que en gran part de les empreses que diuen que ho fa hi ha una estratègia de màrqueting al darrere i això li provoca rebuig cap a l’empresa i/o marca directament.

El consum responsable i cuidar la natura també és un valor d'aquest perfil d'usuari. I no només la natura, sinó que volen portar una vida saludable i com són tecnòlegs tindran moltes aplicacions mòbils per tenir els seus propis indicadors de salut i mantenir-se sans. A nivell Business to Business (B2B), la tendència és a fer compres més racionals, i com ja no poden fer previsions de com anirà l'empresa a 2-3 anys vista a causa de la inestabilitat dels mercats, de l'entorn macroeconòmic, i al fet que estiguem globalitzats i que una variable ràpidament afecti les altres, si veuen que amb una màquina de 5 ja poden fer, no compraran la de 10, per molt bona que sigui.

Això significa que volen retorns a la seva inversió més ràpids i exigiran més. Fins i tot a les Direccions de Màrqueting se'ls demanarà quantificar fins a l'últim cèntim dels diners invertits (això no és nou, és habitual), però fins i tot de campanyes relacionades amb el branding i difícilment quantificables històricament, per la intangibilitat dels indicadors.

Tenint en compte tota aquesta tendència de comportaments, se'ns obre un nou interrogant: Què fer amb un consumidor així? Alguns dels consells que m’atreviria a donar-vos és: que cal ser honest i coherent amb què s'ofereix al mercat, ja que si el consumidor detecta falsedats, rebutja ràpidament; estar ben posicionat a Google perquè et localitzi ràpidament; treballar la marca personal i/o el branding de la teva empresa perquè percebi que la teva oferta és diferenciadora respecte a la competència; i treballar valors afegits pels quals aquest nou usuari estigui disposat a pagar.

I, per què voldria pagar? Per gaudir, per què li simplifiques la vida, per sentir-se més feliç, més realitzat o, per exemple, més sa.

Font: viaempresa.cat