Trencant tòpics: el perfil del venedor professional

Trencant tòpics: el perfil del venedor professional

Vendes

"El venedor professional és un dels perfils més demandats a les empreses"

22/06/16 · Montserrat Soler, assessora de vendes a la Cecot


La professió de venedor ha estat durant molts anys infravalorada i desprestigiada. Cinema, teatre i literatura han contribuït apotenciar la imatge del venedor com un personatge mentider i engalipador. Citant una frase del recent premi Ramon LlullAlgú com tu de Xavier Bosch-No, no, de cap manera... – va mentir com només saben fer els francesos i els comercials. (...).

Però deixant de banda la literatura i els francesos, el cert és que avui dia, la societat encara associa el venedor a aquesta persona extravertida, de broma fàcil, xarlatana i entabanadora. Els venedors, per altra banda, lluny d'estar orgullosos de la nostra professió i reivindicar-ne la importància, ens amaguem darrere de targetes de presentacióamb títols i càrrecs moltes vegades indesxifrables, gairebé demanant perdó per ser el que som. Dissimulem tant com podem la condició de venedor. 

En una recent entrevista, el director comercial d'una empresa em comentava que havia decidit treure's la corbata, per semblar una mica menys venedor: ens amaguem, i si cal, ens disfressem. Fem el que calgui perquè no sembli que som el que som. 

Però més enllà dels prejudicis socials i els propis, el venedor professional és un dels perfils més demandats a les empreses, i un dels més complexos de cobrir perquè solen ser perfils clau. Molt lluny queda aquella frase de "com que no serveix per a res més, el posarem a vendre". Actualment, les exigències de les empreses envers el perfil dels venedors són moltes i molt elevades. Les organitzacions sabem que les gestions dels comercials incideixen de manera directa en el compte de resultats de l'empresa. De fet, l'empresa posa en mans dels venedors el bé més preuat i més efímer que té: els clients, els únics que tenen el poder d'assegurar-nos la continuïtat de l' empresa.

Però, quin és el perfil del venedor professional tan demandat per les empreses? Aquestes en són només algunes de les seves competències:

• Coneixement del client, producte i mercat 
Coneix bé tots els aspectes relatius al seu client, dades econòmiques, magnituds, sector d'activitat, expectatives d'empresa, projectes a futur, etc. Centra la seva activitat a preveure futures necessitats i/o problemàtiques del client en funció d'aquest coneixement, i del coneixement que té sobre els beneficis que el seu producte o servei li aportaran.

• Detecta la necessitat real del client encara que aquest no la verbalitzi explícitament
Observa el client i el seu entorn, realitza preguntes intel·ligents, no pressuposa, parla poc, escolta molt, i pren nota de tota la informació que li facilita el client.

• Fiabilitat
Crea relacions de confiança a llarg termini. És sincer en els seus plantejaments, ètic en les seves propostes i rigorós en el compliment compromisos adquirits.

• Projecta empatia en la seva relació amb el client
Es posa en el lloc del client i posa la seva necessitat per sobre dels seus propis objectius: és capaç de renunciar a una venda si creu que no satisfarà les necessitats reals del client.

• És flexible 
És capaç d'adaptar el seu estil de comunicació i el seu llenguatge al de la persona que té davant basant-se en l'observació conscient i l'escolta activa.

• Optimitza el temps
És organitzat i constant en la seva feina: planifica les seves gestions amb antelació i seguint criteris de rendibilitat de client. Inverteix el temps necessari en funció del potencial de cada client. Té clar en tot moment quin és el seu objectiu i orienta les seves accions a assolir-lo.

• Actitud positiva i resistència a la frustració
Aquesta és la característica més pròpia dels venedors, i no per això, senzilla. Un venedor professional racionalitza i integra el fracàs en el seu dia a dia perquè sap que el "no" és intrínsec a la seva feina. I, sobretot, sabem que si només existís l'èxit en les vendes, les empreses no necessitarien contractar venedors.

Un bon venedor és molt apreciat pels seus clients perquè a banda de donar resposta a les seves necessitats, sovint també soluciona els seus problemes. Igualment és apreciat per la mateixa organització perquè les seves gestions incideixen de manera directa en els resultats de l'empresa, i també, en la imatge que se'n projecta en el mercat. Així doncs, lluny de dissimular la condició de venedor, el que cal fer és reivindicar-ne la professionalització.